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有故事的人

科曼精英宋陽的“?!比恕芭!笔?/span>

文/徐靜


我們自古以來,就有埋頭苦干的人,有拼命硬干的人,有為民請命的人,有舍身求法的人,魯迅將他們比作中國的脊梁。脊梁一詞形容的是一個國家的核心政黨,一個家庭的精神物質支柱,一個企業有所擔當的員工。這次我們采訪了外貿部的脊梁人物,科曼歷史發展的見證人,首位個人業績破千萬的默默耕耘者科曼外貿部俄羅斯區域經理宋陽。


最“?!睂W歷,只為風景那邊獨好

21世紀的開元之年宋陽就參加了湖北省的高考,含著金鑰匙出生的他當年一舉考上了北京師范大學電子信息科學專業。本科畢業后,他抱著去外面看看的心態攻讀了圣彼得堡大學的研究生,這在當時哪怕是在今天都算的上是拿得出手的學歷表了。高考競爭的激烈毋庸置疑,而他一下讀了北京名牌大學重點專業還出國深造三年,這在他看來,并沒有多么的了不起,他說當時的想法僅僅就是想出去走走,出去認識不同的人,欣賞不同的風景,出去看看這個世界,僅此而已。

他留學的學校位于俄羅斯的圣彼得堡,俄羅斯最北邊的城市,旅游資源豐富,有與城市歷史一樣悠久的涅瓦大街,世界最大博物館之一的東宮,是花樣滑冰的發源地,整個城區分布在涅瓦河三角洲的島嶼上,許多河流穿越而過,別具水城風情,故有北方威尼斯之稱。他說三年的留學生涯讓他和這個城市結下了深厚的感情,那兒有熱情的人們,有一年四季漫天飛舞的雪花。當科曼建分公司選擇了這個城市的時候,宋陽也很幸運的延續了與這座城市的緣分。

宋陽出生優渥,從小父母對他寵愛有佳,但是他的性格卻是十分的獨立。留學的第二年他就完全不需要向家里要生活費了。他說留學的生活有很多種,如果僅僅只是為了一個學歷,那么只需要輕松地上下課就好。他在研二的時候就開始了自食其力的生活,他說這樣做就是為了嘗試,僅此而已。其中的一份兼職持續了一年,那是在一家中國企業,由于公司小,他一個人承擔著找客戶,找供應商,發貨,清關,配送,卸貨的一條龍工作,這其中最難最苦的是每天的卸貨了,每次都是一箱一箱的搬,對于他這個從未干過重活粗活的人來說可真有點吃不消,每一次的搬運都會汗流浹背,手腳發軟,每一次都是憑著毅力一步步的往前走。因為貨物出倉時間趕,容不得歇息,所以只能硬著頭皮咬緊牙關挺下去了。這次經歷他終于懂得了“吃苦”和“堅韌”的含義,這種真實的勞其筋骨餓其體膚的體驗讓他明白了生活的真諦,對于他所擁有的一切會更加珍惜。除此之外他還做過項目口譯工作,還去過華為、天獅在俄羅斯的分公司做暑期兼職工作。


最“?!迸笥?,要你做我的女婿

宋陽的這位俄羅斯朋友科曼副總經理何波也認識,可謂來頭不小。為什么呢,他不僅僅是宋陽認識了八年的好朋友,更是科曼的好助手。宋陽在第一份工作期間認識了他, 08年和09年他們分別在北京和俄羅斯見過一面,人生三大幸事之一的便是他鄉遇故知了,雖然只見過兩次面,但是兩人卻如同老友一樣相談甚歡。09年展會期間,宋陽就幸運地住進了這位朋友的家里。這以后他的福利更是不減,每次俄羅斯出差他家必然是在異國的第二個家,每次公司寄過去的樣品都會從他那邊中轉,就這樣給公司省了很多的酒店住宿費用和樣品寄存費用。何總出差俄羅斯時就特地請這位老人家吃飯。我問宋陽這份友情是如何維系八年之久到現在的,他說就是互相信任,特別的信任。在這八年間,宋陽也幫他做了很多事情,陪同翻譯,購買日常用品等等,他都想不起來多少次了,但是每次只要他能幫得上的都會盡力而為,從來不提任何酬勞。他們之間從來不會計較這些。兩個人無形中形成了這種信任和默契。再到后來,老人說要將自己的女兒嫁給宋陽,得知宋陽2012年結婚了,老人的老伴還覺得特別遺憾。宋陽有點無奈的說,自己還是喜歡中國的女孩子。今年四月份宋陽出差還是住他家,宋陽來公司六年,每年至少出差三四次,每次至少三周,每次他都住在俄羅斯的第二個家,我常想即使是親戚也沒有這么無私的吧。這種鐵哥們,真的不是單靠幸運就能遇到的。


最“?!睒I務,在沉默中爆發

宋陽來到了深圳后,第一份工作就是在科曼。那時候的科曼才100多人,在行業里還是名不見經傳的小公司。宋陽精通俄語,了解俄羅斯市場再加上醫療行業背景,他帶著光環和一身的優越來到了這里,開始了俄羅斯市場的開發工作。09年的時候,俄羅斯注冊證還沒拿下來,很多業務員不愿意留在這樣一個啃不動的地方。但是就憑著信念,宋陽留下來了,他選擇相信,只要堅持付出和積累,曙光一定會到來。在注冊證拿下來之前的兩年他調整好心態,全力做好市場準備工作,做俄語彩頁,俄語產品說明書,俄語網站等等。我們現在看到的大部分的俄語資料就是宋陽在那兩年間完成的。

除了市場方面的工作,宋陽還積極地拓展客戶,積累客戶,盡管有時客戶一時不下單,但是他相信總有一天科曼會贏得他們的信任的。他說自己第一次去莫斯科參展的時候公司將展館定在了耗材區(本來應該在設備區),因此前來拜訪的對口客戶特別少,無奈之下,宋陽只好采取主動出擊的方式,帶著資料挨個參觀設備區展館并同客戶交換名片,遞上資料。那時候很多的客戶基本都有了自己的固定供應商,而科曼的知名度還沒有現在這么高,“我過去就是要搶他們的客戶的”他鏗鏘有力地說道。我問他科曼憑什么能夠搶那么知名企業的客戶,他說憑的就是科曼業務員的狼性,科曼業務員敢打敢拼的精神。參加完展會后大部分公司就直接打道回國,但是宋陽的征程才剛剛開始。拖著五十多斤的樣機,帶著剛收集到的名片,開始了異國他鄉的銷售之旅。他說一周內獨自跑了俄羅斯的六個城市,拜訪了幾十家醫院和經銷商。這個陌生的國家,他經歷了太多太多的第一次,有恐懼,有害怕,有失望,但是沒有猶豫,他就這樣一點一滴的積蓄著力量。

關于如何開發客戶,宋陽還有自己獨特的方法,他說,客戶不僅僅可以“找”和“搶”過來的,還可以培養出來的。當時他有一個二級經銷商,第一次去葉卡爾拜訪這位客戶的時候他還是一個很小的經銷商,但是宋陽發現這位經銷商一直在很努力的推廣產品,所以覺得他很有潛力,下決心好好幫助一下這位經銷商。于是宋陽給這個客戶詳細的講解了監護儀的市場,分析了他的競爭對手,手把手的教他如何拓展客戶,如何維護客戶,如何進行樣板醫院宣傳,如何組織學術會議等等,最重要的是告訴他科曼產品的優勢和前景。宋陽還鼓勵他,“不要僅僅將自己定位為二級經銷商,要做就做一級的”,通過這樣的長期的鼓勵,這個供應商還真的成為了我們俄羅斯市場的大客戶之一。后來邁瑞甚至拋下“獨家代理”的種種誘餌來和科曼爭奪這個客戶。除此之外,宋陽還將一名俄羅斯的木匠說服到了醫療器械行業,現在也是科曼的長期穩定客戶之一。


人們都說,冰凍三尺非一日之寒。經過兩年的積累和沉淀,宋陽就真的在沉默中爆發了。2011年公司終于拿到了俄羅斯注冊證,此后的第一年宋陽的業績就名列前茅,2012年更是取得了爆發性的成功,他突破了個人業績千萬的記錄,那一年他獲得了20萬的總經理特別獎。這就是三年磨一劍的故事,他說沒什么大不了的,每個人年輕的時候都會努力拼一把。向易董說的那樣,簡單能打!

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