《共享》第十一期 >> 返回

像走親戚一樣走客戶 越走越親

文/徐靜


“親戚越走越親,朋友越走越近”再親的朋友,再近的弟兄要是長久不走也會變得生分,時間長了就連主動聯系都需要勇氣??蛻粢彩侨绱?,不付出真心,即使走,也走不長遠,也是浮光掠影、淺嘗輒止的“表現秀”。只有像走親戚一樣帶著感情,主動了解客戶的困難和問題,急客戶所急,想客戶所想、所盼、所望,才能找出客戶出現問題的根源, 開出好藥方,對癥下藥。也只有真正幫助他們解決一些實際的難題和困惑,才能成為客戶喜歡的好“親戚”。


這是湖南辦事處業務員江澤靈告訴我們的銷售法寶,他出生于廣東,中轉畢業后進入深圳電信工作,半工半讀的上了六年的深圳電大,十年后放棄穩定高薪的電信管理職位成為科曼的一名國內業務員,他信誓旦旦的說,“科曼將是他最后的一份工作”,一個六年,一個十年,我沒有理由不相信他說的話。堅韌是他的性格坐標,踏實是他的做事風格,但是真心的付出,只問耕耘,不問收獲的工作態度才是最令人動容的。他初來科曼面試的時候,銷售部經理何總問他,是否愿意分配到外省工作時,他毫不猶豫的回答說,即使是分配到西藏新疆也愿意。何總被他爽快的回答感動了,當場決定錄用他。他善于總結,有他的銷售法寶,他說很簡單,客戶就是我的衣食父母,對待客戶要像對待親戚一樣親。

江澤靈個子不高,臉長得白白凈凈的,頭發總是打理得很整齊,看起來很干凈利落。他總是笑容滿面,同事們說好像從來沒見過他有什么煩惱,心態特別好。醫院的大小護士,主任,院長都很喜歡他,每次碰到他都不免和他多聊幾句,大一些的護士阿姨總是開玩笑的說要介紹哪個親戚給江澤靈當女朋友。作為一名業務員,拜訪醫院是他工作內容的重點,江澤靈幾乎每天都要去拜訪這些醫院。為了拜訪成功,他會充分做好準備工作。準備的第一項就是小禮品,通常是公司的筆記本和圓珠筆,一份小小的禮物會在見面初期拉近彼此的距離;準備之二是他自制的《醫院設備使用情況一覽表》,條條框框很多,用途非常廣泛;準備之三是產品彩頁和《共享》雜志,這些是他宣傳的利器。大部分的業務員或許能注意到這些,但是最后一項——著裝不是所有人能注意到的,對于著裝他非常講究,著裝要講場合,不同的場合需要不同的著裝,如果是去科室,那么就要穿工裝,證明今天是去給科室修理設備的;如果是去拜訪院長或者領導那么就要穿襯衣,表示自己的專業性和對他們的尊重。


?圖:左一為江澤靈

來到科室后,江澤靈開始了自己一天的工作。每一臺儀器的使用情況,最新的校驗時間,廠家,使用次數,零件是否有損壞,連接線是否接觸不良等等,他都會一臺一臺的清點,一項一項的記錄。這些記錄表裝訂在一起,已經有了厚厚的一疊,他說單單裝訂這種表就已經用了三個裝訂夾。我拿起這些表,上面密密麻麻的記錄了各個醫院不同科室的設備使用情況。這種工作就是要慢工出細活,所以遇到較大的科室他要在那邊忙活一整天才能將所有的設備檢查完畢。期間如果發現導聯線老化損壞的,他就幫忙換一根,發現探頭松動的就修理一番……他說醫院的護士們遇到這些問題經常束手無策,有一個專業的維修員每天過來幫忙“監督”一下,她們會覺得很舒心。這就像去親戚家串門,幫親戚們看看他們家水龍頭是否漏水,家電是否需要維修是一樣的道理。記錄完成后,江澤靈不忘了將情況反映給院長或者設備科,他們看到江澤靈做的詳細一覽表時感到十分震撼,“從來沒有哪一個業務員將工作做的這么細致,這張表一方面讓我們清楚了解到設備情況,哪些需要更換,哪些需要送檢等,另一方面對于各個設備廠家有了更深入的認識,這些工作本應該是醫院設備科做的,但是一個外人竟然將這龐大工作量給包攬了,而且還做的這么細致,真的十分感謝他的付出。

忙活了一上午后,終于到了中午休息時間,在醫院附近隨便吃點東西后就趕回醫院,找個安靜的休息室小憩一會。這個間隙他也不會閑著,這會兒會遇到很多的醫務工作人員,休息之前他們會拉拉家常,聊聊股市,談談八卦。江澤靈總是樂呵呵的,很多醫務人員都愿意和他聊天。有一次和院長聊天的時候,無意中知道院長在為接小孩放學的事發愁,由于院長的媽媽回老家探親了,自己晚上又要加班,小孩放學沒人接,又找不到合適的人幫忙,十分焦急。沒等院長開口,江澤靈就主動請求幫他接送孩子。這后來的半個月,每天下班后江澤靈就抓緊時間趕到長沙市第一小學將小孩接到醫院后才離開,等他回到自己遠在三環外的住處時就已經是晚上9點多了。這件事情以后院長更喜歡江澤靈了,自己有好的茶葉,掛歷之類的也會送給他。還有一次,恰逢醫院科室搬遷,新生兒科要搬到100米外的西樓,主任帶領科室全體護士以及其他工作人員都參與到“搬家”工作中,江澤靈當然也主動加入戰隊中。七月的流火,長沙如大火爐一般,太陽炙烤著大地,酷暑難耐,半個小時后很多護士都筋疲力盡了,江澤靈叫她們休息,自己一個人頂兩個人,搬最多的,抬最重的,一臺臺笨重的儀器,一張張碩大的病床,一個個桌椅,一件件的搬到了目的地。他說自己也很累,但是看到那些年輕的護士們汗流浹背,就覺得自己一個大男人一定要多出些力減輕她們的負擔。就這樣,在大家齊心協力地努力下,兩個小時就搬完了所有的物品。最后,當所有搬運工們在西樓的陰涼處休息時,一個穿著白襯衣面紅耳赤的男生抬著一箱礦泉水,一瓶一瓶地發給他們,大家一看才知道是科曼的業務員江澤靈,他不是醫院的一員卻勝似醫院的一員,他出的力氣最大,干的活最多,卻不忘給大家送去解暑的甘泉?,F在無論是護士,主任還是院長和江澤靈都已經是很好的朋友了,隨著他們這種真摯的感情的升溫,江澤靈在這家醫院的業績也蒸蒸日上,從一開始科曼的儀器零記錄,到呼吸機,監護儀一拖十二配套安裝,幾乎實現了科室全覆蓋。從一開始沒有人認識他,到后來每天電話接不完,有節日問候的,有邀請聚會的,有意向采購的….這就是量變到質變的過程,這就是用真心換真情的結果。


走醫院,就是要直接接觸一線用戶,幫助他們解決實際問題,只有像走親戚一樣帶著感情走才能正真走進用戶的心里,真正贏得用戶的支持和信任,正如韶山市人民醫院麻醉科護士張雪所說,“如果沒有江澤靈的幫忙,我不知道我是否有勇敢的去調節第一臺儀器?!弊哚t院,就是去給醫務人員做服務, 做他們的“知心人、貼心人、暖心人,和他們同甘苦共進退,爭當人人夸獎的好“親戚”。

(編輯:admin)
點擊次數:6031次
0 條評論
免费国产午夜理论不卡_成年性色AV_加勒比久久综合久久