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要深入思考商業模式和客戶真正需求

——科曼易勇董事長在2015年CMEF秋季展內部總結會上的講話

人家說我們科曼打腫臉充胖子來搞這次秋季展會,在今年行業不景氣,公司增長放緩的實際情況下來說,確實也有點打腫臉充胖子的味道,但都在盡自己最大的努力來支撐科曼的形象。所以在座的各位,對于科曼品牌形象的維護就要“打腫”自己,我們都要盡最大的努力捍衛科曼的企業形象。

花了這么多的錢參加展會,總要有些收獲吧。我前天在展會上問易明生,逛了這么多公司的展臺,有什么心得?他說沒什么心得,產品大多老套路,飛利浦、邁瑞出了所謂的大高端,產品做工更好了,軟件更多了,但做得再復雜還是跳不出通用型監護的圈子,一些小公司也出了很多監護儀,做工越來越好,質量應該也不成問題,不管怎樣,功能和做工與大公司越來越相近了。這幾年工業水平提高得快,大家的制造水平都上來了,監護儀行業已經明顯供大于求了。他說他現在最想了解每家公司的賺錢之道,畢竟做出一款產品容易,做出一款好賣的產品很難,公司要賺錢必須得找到賺錢的路數。

我覺得易明生說得有道理,我們不僅要研究別人公司的產品更要研究其商業模式。這也是我在本次展會后的心得,跟大家分享下。

要深入思考商業模式和客戶的真正需求,不能跟風模仿淪為滴血的制造型公司。

現在很多產品工藝和技術點差異都不大,并且被仿制的速度也特別快,就像貝朗的注射泵一樣,起初是國產老大去仿制,接著很多小廠又仿制老大,到如今他們都做得琳瑯滿目了。但是通過這次展會我們發現很多小廠家做出的產品看上去不比老大差多少,這個現象就是給我們敲響了警鐘。我很慎重地想了一下,未來的競爭究竟是什么的競爭?更多是商業模式的競爭,所以我們需探索一個更好的商業模式:在產品方面我們要更多立足客戶的需求,不僅要滿足客戶的需求更要引領客戶的需求。這就要求我們要挖掘客戶深層次的需求而不能一味跟風模仿,看到人家做個什么我們就跟在后面做,雖然我們有能力也有實力模仿老大的產品,其他廠家也有能力模仿制造,但如果我們只是一味模仿跟風,最后會死得很慘。比如注射泵為什么遲遲不立項,以及18導心電圖機為什么一直沒有出來,這是困擾我至少5年的問題。C100的12導心電曾經困擾了我三年,有次我和一位曾是心內科主任的院長吃飯,談到醫院設備管理的時候,靈感就來了,于是就做了出來,但是18導我怎么都沒想明白如何實現,尤其是外觀和技術還沒有突破。但是我們如果要做就做一個全新的18導心電圖機,絕對不能像某些公司那樣傻大粗地把產品做出后,連自己業務員都說快要閉項了。為什么賣不動?因為18導并不是醫院最需要的,醫院真正需要測量18導的又能有幾次呢?所以我認為我們的18導機仍以12導為主,附加15導和18導的功能,這就是全球最牛的12導心電圖機,外觀上也一鳴驚人。由此來講做產品如果僅僅只看表象一味跟風會死得很慘。再比如堆棧式注射泵,我們不能跟風模仿抄貝朗,抄別人的,而應借鑒其先進之處,否則即使工業設計做得再漂亮,最后還是將自己拖入價格戰。我們說中國的制造能力上來了。前十年,科曼做了第一臺8000A,在展會上引起了轟動,因為那個年代偶爾開個磨具就能引起轟動,全中國只有那么幾個廠家可以開磨具,其余用的是公模。所以8000A在科曼成立之初立下了汗馬功勞。但隨著中國制造水平的提高,很多廠家借用現有資源都能快速輕易做出產品。

所以我想說的是,同志們,在跑醫院的過程中我們要更加深入地思考,思考商業模式,思考如何銷售才能占領市場。琢磨商業模式,產品有沒有關注到醫生最深入的需求,能不能引領醫院的需求。舉例說,你問醫院醫生需不需要18導,醫生說18導當然有需要,你不假思索做了一個又大又笨又昂貴的18導出來,醫院當然不會買。這就要求我們深入思考醫院真正的需求,甚至要引導他們的需求。發現的問題要反饋給公司,因為產品不是一個人做出來的,所有人齊心協力才能做出好產品。

這是我對你們的要求,這意味大家又多了一個干部晉升的機會了。

我們一不小心由C60新生兒專用監護儀進入了新生兒科室綜合解決方案??坡褪且粋€科室一個科室地拿下來,從手術室到ICU,以后可能還有四條、五條線,慢慢做到全院覆蓋。到那時,如果我們僅僅在表象上追求產品,追求綜合解決方案,肯定也會面臨惡性價格戰,公司越大我們將死得越慘,而只有緊盯用戶需求,隨著用戶需求的改變而改變,創新地開發出新產品來滿足新的需求,以不變應萬變(不變的是方向和態度,萬變的是層出不窮的需求),才能立于不敗之地,才能更好地發展。所以說機會來了,為什么呢?一個科室一個科室的綜合解決方案不是靠我們這幾個領導做出來,靠的還是大家團結的力量,靠的是干部領導能力。隨著事業的壯大,我們需要更多的干部,更高層次的干部,這就是我說的機會。這時我們就會調辦事處主任,調研發人員出來挑大梁,擔任起科室綜合解決方案的領軍人,如果你能夠帶領團隊做出世界上最牛的手術室綜合解決方案,只要告訴我預算,我們就會支持你的事業。做大事業,就一定要走這條路,否則將淪為一個普通的制造企業,淪為一個滴血的制造業,那樣就完蛋了。我們現在還能勉強說是高科技企業,但是需要更多的創新,更多地滿足大眾的真正需求。

這就希望大家一起將這條道路明朗化,真正地實施起來,我們爭取在這條路上真正被人尊重,而不是單單停留在為民族醫療事業爭光的口號上。比如說呼吸機,全中國還造不出一臺專門給新生兒的呼吸機,所以我就跟呼吸機的小伙子們說,你們來做,于是NV8就做出來了?,F在高端呼吸機幾乎被動輒五六十萬的國外品牌霸占,邁瑞的凱泰的也只能在鄉鎮醫院賣一下。如果我們能夠做出一臺與進口產品媲美的產品,才是真正為民族爭光,為醫院患者省錢。相信只要我們認識到這一點,這一天一定不遠。

總結下:要求就是在平時的銷售過程中多思考商業模式,銷售方式,多思考關注客戶最深層次的需求;由此給大家帶來的希望就是隨著越往前走,越會發現舞臺更加寬闊(如公司總部成立新的事業部,并選拔有能力的辦事處主任擔任管理者)。

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