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從河南看中國解讀國產醫療設備在民營醫院的發展之路

——專訪河南佰騰商貿有限公司總經理何艷嬌

文 / 喬菲

受制于起步偏晚、品牌知名度不高等多重因素的影響,國產醫療設備長期以來不受國內公立醫院待見而被置之門外,我國公立醫院高端醫療設備市場一直被稱為GPS壟斷(GPS,醫療設備界對通用電氣General Electric,飛利浦Philips,西門子Siemens三家跨國企業的簡稱)。因此民營醫院成為了國產醫療設備實現“彎道超車”的進攻陣地。

為了了解國產醫療設備在民營醫院的發展情況以及民營醫院對醫療設備的反饋需求,揭示國產醫療設備如何面對民營醫院面臨的市場機遇與挑戰。本期《共享》雜志專訪了專注民營醫院醫療設備市場發展的河南佰騰商貿有限公司總經理何艷嬌女士,與業內人士共同探討和關注國產醫療設備在民營醫院的發展之路。


本刊編輯:目前河南省的民營醫院發展情況如何?在醫療設備采購方面與公立醫院存在哪些差異?

何艷嬌:河南作為人口大省,除了公立醫院之外,民營醫院的數量也非常多,占整個河南醫院數量的一半以上,近幾年來新增醫院數量比較多,擴張速度比較快,如從原來的50張床位擴張到200張或者從200張擴張至500張的規模,這類民營醫院是最多的。隨著新建醫院的增多和原有醫院規模的擴張,民營醫院對醫療設備采購需求日益增大。

設備采購主要分為三種類型。第一類是個人或家族經營的小型醫院,這類醫院的采購直接由院長負責,不存在招標環節;第二類是社會團體投資建立醫療機構,由多個股東投資管理,有招標環節但比較簡單;第三類是由公立醫院改制的民營醫院,也要進行正常的招標采購但不掛靠在政府采購網而是內部招標。

與公立醫院的設備采購相比,民營醫院的采購量比較少,但是更加重視產品的性價比。

本刊編輯:民營醫院在采購醫療設備過程中主要會考慮哪些因素?對醫療設備提出了哪些新的要求?

何艷嬌:在以前的認知中,民營醫院由于規模小,資金少,所以可能對價格低廉的低端設備比較感興趣。然而隨著民營醫院進一步的發展,民營醫院并不一定只關注便宜的設備,對產品的品牌和產品功能、耐用度、性價比等方面都提出了要求。尤其如ICU、手術室、婦產科等科室對高端產品需求較大。

民營醫院主要有幾點需求。第一是希望廠家和經銷商提供快速全面的售后服務。由于民營醫院的采購數量比較小,所以很多廠家或經銷商不愿意在售后維護上投入更多的成本。

第二是希望廠家可以提供更多的培訓。由于民營醫院規模小,人才儲備不足,培訓可以幫助醫院減少因操作失誤而引發的醫療事故。

第三是提供更多適合民營醫院的醫療設備。很多國內設備廠家喜歡一味的模仿外國設備追求高大上,沒有從民營醫院的實際情況出發研發產品,導致大量的功能因在民營醫院無法使用而閑置,極大地浪費了資源。

本刊編輯:民營醫院的快速發展為國產醫療設備提供了哪些機會?對國產設備而言是機會還是挑戰?

何艷嬌:一方面受益于民營醫院快速擴張而產生的大量的采購需求,廠家在性價比、質量和品牌形象等方面都有了很大的提升,對售后服務以及民營醫院產品線的重視也為國產醫療設備贏得優勢。公立醫院資金雄厚,但民營醫院的現金流不夠充沛,必須從價格、功能、售后等方面考慮,而國產設備正好滿足了這類醫院的需求。

另一方面,在國家新醫改政策的推動下,國產醫療設備比進口設備更具有優勢,極大提升了國產醫療設備品牌價值和自主創新。

不過,就目前而言,國內醫院仍帶著有色眼鏡看待國產醫療設備,技術低、檔次低的觀念依然沒有完全改變,對進口設備依然追捧。隨著飛利浦等外資品牌加強對民營醫院市場的關注而專門開設民營醫院產線,國產醫療設備企業如果不進行產品升級,必然會對國產設備造成極大的挑戰。

本刊編輯:為了應對進口設備對民營醫院市場的蠶食,擴大國產醫療設備在民營醫院市場的占比和競爭力,中國的醫療設備企業和經銷商應該如何努力?

何艷嬌:對企業而言,應該內外兩手抓。對外應該加強對民營醫院的重視和全方位呵護,為民營醫院開設專門的產品線,以操作簡便,性能穩定,結實耐用,維修簡潔為核心滿足民營醫院的實際需求,減輕民營醫院的負擔。同時要重視民營醫院的反饋聲音,提高對民營醫院的售后服務。

此外還應加強對合作經銷商的支持力度,達成互利共贏的合作發展理念。

對內應該加強內功修煉,提升產品質量和制造工藝水平,提升自主研發和產品創新能力,打造一支高素質的人才隊伍和提升團隊執行力,用產品質量和服務提升企業品牌價值。

對經銷商而言,要找準正確的合作伙伴。經銷商要為醫院提供優質的服務,解決醫院的設備需求,節省醫院的成本。另一方面經銷商要正確的傳達合作廠家的功能,性能,優勢和品牌價值,嫁接好醫院和廠家的橋梁。

本刊編輯:作為科曼在河南地區進軍民營醫院市場的總代理,佰騰公司將會如何發揮自己的優勢實現雙方的互利共贏?

何艷嬌:佰騰是首家倡導“一站式”服務的民營醫院,全方位的關注和呵護,讓客戶真正省時、省心、省力。從單一領域設備配備到系統化,佰騰不斷完善服務體系,每一次合作探索,力求創造出滿足客戶個性化需求的整體解決方案。已開展的一站式采購、融資、售后等都切實幫助并托起了諸多民營醫院的發展。

我認為,只有能夠真正為客戶和廠家解決問題,提供優質服務,成為客戶和廠家需要的經銷商才有存在價值。作為科曼多年的合作伙伴,佰騰很認可科曼“??茖S谩钡陌l展理念以及共享共贏的合作理念,因而對科曼在民營醫院領域能引領醫院和經銷商的合作非常有信心。佰騰攜手科曼一起用好產品,好服務,好價格,好品質,共同造福民營醫院,造福員工,造福社會,推動國產醫療設備在民營醫院領域的進一步發展!

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