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以誠待人 共贏未來

——專訪梅州市誠誼貿易有限公司總經理陳紹云

文 / 趙文瑞

醫療設備的市場中,激烈的競爭淘汰了多少拼搏的人,只有留下來的才是真正的贏家。他們不僅是幸運者,更是有著獨到目光與策略的弄潮兒。有這樣一類成功者,他們就算赤手空拳,也能憑著一腔熱血與永不停息的動力,開辟出一片天地。

本期《共享》專訪了梅州市誠誼貿易有限公司總經理陳紹云先生,聽他訴說開拓梅州市場的心路歷程。


本刊編輯:請問您是何時從事科曼產品經銷業務的,怎么和科曼結緣的?

陳紹云:我是2000年從江西南昌老家來到梅州打拼事業的。從2006年開始我就開始從事科曼產品經銷業務,時光如梭,不知不覺過去十年了。

當時科曼董事長易勇來梅州考察市場,我們有緣相識,相談甚歡,雙方感到監護儀在梅州市場廣闊,潛力無限,對合作前景一致看好。我們公司從事科曼產品經銷業務,還有一個原因,因為易董比較好接觸,且有人格魅力,過往的十年合作也證明了這一點。所以說,我和科曼不僅僅是經銷商和生產廠家之間的關系,更有一種風雨同舟的情誼在里面。既然我們公司選擇做這一行業務,我們就認準了科曼這個品牌!

本刊編輯:請問貴公司業務經營范圍和地區有哪些?當時您從事醫療設備經銷的行業環境如何?您認為科曼的實力體現在哪些方面?

陳紹云:我們公司的業務經營范圍比較廣,涉及消耗品到高端醫療設備,以梅州和江西為重點經營區域,當然在全國范圍內,我們也逐漸開拓市場。

醫療設備市場的競爭是非常激烈的,2000年我進入這個行業時市場已經白熱化了,通過自己努力,拓展人脈關系,不斷得到醫院用戶的認可。這么多年來,慢慢積累,穩步發展業務。

我們跟科曼打交道這么多年來,感覺科曼是很有實力的。首先,科曼的產品過硬,客戶都非常認可科曼;其次,科曼的經營模式有特色,比較人性化,不老版,不格式化,溝通順暢。比如,當客戶還不太熟知科曼監護儀的性能時,我們可先把設備給客戶安裝起來免費試用,并利用科曼資源提供優質服務,盡可能滿足客戶的要求,最后贏得客戶的信賴,并達成購買協定。我們與科曼這么多年的合作是比較愉快的,并且這塊業務在公司整體銷售業績的份額在不斷增長。

本刊編輯:在激烈的市場競爭下,您是如何開拓科曼產品業務的?遇到主要困難有哪些?

陳紹云:我從江西剛來梅州時人生地不熟,市場一片空白,通過一個朋友熱情介紹,我鼓足勇氣一股勁兒地去各醫院相關科室拜訪,慢慢建立起了的人脈關系,并逐漸有了業務資源,打開了局面,現在我們公司在梅州的醫療設備業務很穩定,可以說我們在梅州的業務是從無到有,從小到大逐漸積累起來的。

跑業務過程中遇到冷遇是很正常的,做業務不可能一帆風順的。雖然之前我在老家做過醫療銷售業務,但在新的地方開發客戶資源的難題還不少,在彼此不認識的情況下對方一般對我們有所排斥,因為我們邁進這個行業的門檻時間不算早,市場競爭激烈,這些困難并不可怕,關鍵是要勤奮和努力,遇到挫折要勇往直前!小到衛生醫院,大到三甲醫院的潛在客戶,我都不放過,一個個去拜訪。通過拜訪,彼此加深感情后,客戶就會感覺到我的真誠,愿意和我合作。

舉個例子,今年的春節前夕,梅州一家新開的醫院要開科了,急需科曼監護儀,我們先答應了客戶,然后連夜催貨,最終設備進入新開設的科室,設備經過十來天的試用,客戶很滿意,基于優質的產品質量和我們的誠信服務,客戶也順利購買了科曼的設備。

本刊編輯:您認為科曼的技術和產品有哪些亮點和前景?您的客戶使用科曼產品后有什么樣的評價?

陳紹云:醫療衛生事業關于民生,關乎健康,國家歷來很重視??坡鳛橐粋€醫療設備廠家,知名度在全國也挺大,很有實力,現在醫療器械提倡國產化,中國地大人多,市場需求肯定很大,醫療設備業務的前景很好!

通過這些年來我們售出的科曼設備情況來看,梅州地區的客戶對科曼和我們的售后服務評價都很好。作為經銷商,我沒有收到客戶的投訴,也沒有碰到過什么麻煩。

本刊編輯:在維持老客戶發展新客戶方面有哪些好的經驗跟我們分享?在開展業務工作中您感到最開心的事情是什么?

陳紹云:我們做業務的人是以誠信去維護客戶關系的。醫療界也有個朋友圈,以誠信和優質的產品打動老客戶后,老客戶自然就會給我們介紹新的人脈,我們從梅州一片空白之地著手,慢慢去積累客戶,從一個到兩個到十個再到一百個。 先將設備送給客戶免費試用,客戶感覺好用后,一定會向我們購買設備。通過這種營銷策略,我發展了很多客戶。

產品受到客戶的歡迎,做人做生意的誠信能得到別人的認可,我就很開心。

本刊編輯:您家人對您的工作是否理解?您的業余愛好對開展業務有無幫助?

陳紹云:我的家人全力支持我的工作,平時我也會有些應酬,對家庭照顧不周,家人都能理解。雖然我們家日子過得是平淡的,但在一起很愉快,周末家人聚會,我會親自下廚掌勺,為家人烹飪出我拿手的南昌家常菜。

我的業余愛好是喜歡交朋友,旅游。這是一個給是自己增加見識,與人交流的好方式。醫療器械化是一個支柱產業,從事醫療器械的人遍及全國,所以全國各地我廣結朋友,對開展積累人脈,幫助業務擴展都是有一定的幫助。

本刊編輯:今年的預算目標是什么?

陳紹云:近年來,我們公司的業績主要指標都逐漸穩步增長。今年預計要完成銷售額幾千萬元。

我們銷售比較多的產品是C60、NC系列,現在最高端的產品應該是NC系列設備,梅州剛剛成立了一個市中醫院,我們NC系列設備在這家醫院安裝了十多臺,最近還要陸續安裝。通過做一系列的推廣工作,高端產品業務已打開了局面。

本刊編輯:您如何評價自己?

陳紹云:用一個詞形容自己的話那就是樂觀吧,不管是做生意還是交朋友,我都是以樂觀積極的心態去面對的。

本刊編輯:與科曼合作時令您印象比較深的人物?

陳紹云:這些年與科曼合作,在梅州一個山區地級市,科曼公司產生了兩個典型人物讓我記憶深刻:2012年科曼公司獎勵兩臺轎車其中一臺獎勵了廣東辦的負責梅州銷售的粟飛橋。粟飛橋從梅州做業務員升為湖南辦主任離不開梅州的業績;還有一位則是2015年廣東辦負責梅州銷售的易子鑫,他拿到了全國銷售亞軍、升任到了山東區的產品經理。作為科曼的合作伙伴我也心中十分驕傲,從梅州走出去的業務員在科曼公司都得到了肯定及榮升,我也感到自豪與開心!

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